C’est un chiffre connu et qui fait froid dans le dos, près de 90% des startups échouent. Parmi elles : 52% ont soit ignoré leurs clients et/ou développé une stratégie de marketing bancale et/ ou mal estimé leur dépenses de communication et le coût d’acquisition de leurs clients.
Le Growth Marketing est pour les startups la réponse à la question : « Comment croître, peu importe comment, mais rapidement ? ».
Zoom sur les raisons pour lesquelles les startups doivent (absolument) miser sur le Growth Marketing pour se développer et survivre !
Pourquoi communiquer est important pour votre startup ?
En France, de nombreuses startups démarrent sans miser sur une bonne communication et une bonne stratégie marketing. Il ne suffit pas de mettre sur le marché un bon produit, encore faut-il le faire connaître à sa cible.
Elles finissent par échouer à cause d’une mauvaise gestion ou d’un plan marketing inadapté ou inexistant. Or la vente, le financement et le marketing sont les moteurs de la croissance d’une entreprise. Le marketing et une bonne communication sont essentiels en B-to-C pour attirer le client, en B-to-B, pour générer des ventes à moyen terme.
En marketing, il n’y a pas vraiment de règles toutes faites, il y a une incertitude permanente. Il faut apprendre à faire avec et apprendre de ses expériences pour bien cibler son marché et répondre intelligemment. Pour résumer : promouvoir votre marque, c’est sensibiliser les gens à votre produit et les éduquer sur leurs valeurs ajoutées.
Pourquoi le digital bouleverse l’économie et les entreprises ?
Grâce au digital, le Marketing est devenu totalement flexible. Ce n’est plus (pas) une science exacte ! La tendance de fond est de l’utiliser dans un seul but : la croissance de l’entreprise. On parle alors de growth marketing.
Tout change : missions, moyens, positionnement. Le digital a donné un champ infini de possibilités pour communiquer, se faire connaitre et vendre. Une présence digitale est incontestablement nécessaire et vitale pour réussir. Si vous n’y êtes pas, vos concurrents y sont. Vos clients y sont. Les méthodes et outils marketing ont changé. La segmentation s’est transformée en Big Data, la publicité en conversations… Le marketing de la relation client devient continu puisqu’il est possible de fédérer non seulement les clients mais aussi tous les contacts qui interagissent avec l’entreprise.
C’est quoi le Growth Marketing des startups ?
Le Growth Marketing, comme son nom l’indique (!) est une méthode qui permet de « hacker » la croissance d’une entreprise. Les growth marketers analysent des données et font des expériences dans la créativité, la régularité et la patience. Ils agissent comme des biologistes avec leurs éprouvettes dans le grand laboratoire du digital.
Le marketing traditionnel est remis en question. L’idée est de s’adapter. A son temps, à son contexte et au digital qui lui évolue à vitesse grand V. En général, le Growth Marketer a moins de budget qu’avec les moyens publicitaires traditionnels (TV, radio, print,…) et doit faire grossir son nombre d’utilisateurs coûte que coûte, en sachant que la startup doit croitre d’au moins 10% par mois.
Pourquoi utiliser le Growth Marketing ?
Pour répondre à cette question, rien de mieux qu’un résultat incroyable avec une opération qui a couté : 0 euro. Hotmail avait ajouté à la fin de chaque email : « PS : I love you. Get your free email at Hotmail. » . Hotmail a gagné 3000 utilisateurs par jour et (tenez-vous bien) 1 million en 6 mois. Ajoutons, Twitter qui s’est rendu compte qu’un utilisateur devenait vraiment assidu dès qu’il suivait 20 personnes. Ils ont donc décidé de faire des suggestions.
Un Growth Marketer fait donc tout, même de façon non conventionnelle pour faire grossir sa base d’utilisateurs. Pour résumer, le Growth Marketing c’est la réponse à la question « Comment croitre, peu importe comment, mais rapidement ? ».
Une stratégie d’acquisition bien préparée ?
Pour acquérir du trafic, vous devez passer par 4 étapes. Définissez vos objectifs en choisissant 4 KPIs (indicateurs clés) qui vous permettront de mesurer l’impact des leviers que vous activez. Choisissez si vous voulez recruter des clients ou les fidéliser (7 fois moins cher). Ainsi, vous choisirez vos leviez selon vos priorités. Définissez des leviers à long terme comme le SEO, le social media, et court terme comme le retargeting ou l’affiliation, ou encore le display en RTB.
Ensuite si vous vendez un produit/service innovant, optez pour des leviers Pull (en amont) qui permettent de faire connaître le produit : relations presse, display, etc. En revanche, si vous vous lancer sur des cigarettes électroniques (produit existant et très concurrencé), misez sur les leviers Push (en aval) pour communiquer sur l’offre.
L’Activation le moment que tout le monde attend
L’activation c’est un peu le moment que tout le monde attend, c’est-à-dire le moment où un visiteur devient utilisateur. Pour une startup fraichement née, le taux d’activation est inférieur à 30%. Une landing page peut être un bon outil de conversion. Mais si la page n’est pas claire ou que le produit/service est décevant, le taux d’activation peut baisser. L’internaute s’en va.
L’UX et l’UI de votre site ou de votre application est déterminante dans cette étape.
Vous pouvez également tracker le trajet de l’utilisateur : lien, durée, nombre de clics, etc. Enfin, les API de login de Facebook ou Linkedin par exemple, sont plus attractives et plus utilisées car elles permettent une inscription très rapide en 1 clic !
Après l’activation, on souhaite que les utilisateurs s’impliquent et deviennent fidèles. C’est la rétention !
Une Activation sans Rétention c’est comme un plat sans sel
Comment garder ses utilisateurs ? Y a-t-il des solutions miracles ? Bien sûr avoir, une interface jolie et agréable est primordial. L’habit fait vraiment le moine sur le WEB et vous êtes le premier à le constater. Le site d’Evian par exemple, qui ne vend que des bouteilles d’eau, a misé sur un site fluide et doux pour les yeux. Ça évite déjà les taux de rebonds trop élevés.
Aussi, jouez sur le mystère en promettant des produits intéressants sans trop dévoiler. Un peu comme les émissions de TV qui proposent quelques extraits et intensifient le suspense. Quand Twitter incite les internautes à suivre des gens, c’est une manière de leur dire : « des gens vous attendent, revenez ! ». Bref, la Rétention comme l’activation sont des éléments nécessaires qui font partie du processus de Growth.
Un taux élevé de rétention passe nécessairement par la mise en place d’une stratégie efficace de gestion de sa communauté au quotidien, notamment sur les réseaux sociaux.
Et en prime une recommandation !
La recommandation c’est ce qui va pousser une autre personne à l’achat. Souvent, on cherche les avis des amis, des proches, des prescripteurs, sur un produit ou service et dans la majorité des cas, on achète quand il y a un avis positif.
Comment en récolter ? Il y a plusieurs possibilités. D’abord, le bouche à oreille fonctionne encore très bien et c’est pourquoi, vous devez miser sur une bonne image, une bonne réputation et un bon service client. Ensuite, un outil du Growth Marketer qui fonctionne bien, c’est la recommandation automatique à partir des données collectées qui permet de vous faire voir des produits en suggestions (comme sur Amazon). Vous achetez un livre, on vous présente, un autre du même auteur.
Il est recommandé également de faire tester ses produits par des influenceurs (blogs ou réseaux sociaux) pour qu’ils en parlent à leur tour à leurs propres communautés.
Revenu : Et le meilleur pour la fin
Il existe différents types de revenus. Le revenu optionnel consiste, par exemple, à proposer des petits gains, ou astuce à chaque utilisateur pour des petites sommes telles que 1€. Par exemple, Leboncoin propose pour quelques euros de mettre en avant son annonce. Candycrush gagne 800 000€ par jour grâce à la possibilité de passer une étape à 1€.
Il y a les revenus récurrents avec les abonnements et les revenus One Shot qui proposent un achat ponctuel classique. Il y a évidemment d’autres façon de créer des revenus et c’est justement le rôle du Growth Marketer que d’aider à élaborer un business model rentable au fil de ses expérimentations.
Upsell, cross-sell, autant de leviers pour accroître ensuite les revenus de sa startup.
In fine, le business model d’une startup est en général très éloigné de celui qu’elle imaginait dans son business plan de départ !
Les facteurs clés de succès d’une startup
Et pour finir, vous voulez bien sûr grossir et c’est pour cela que vous êtes encore en train de lire cet article. Bien vu ! Voici quelques clés à succès tirées de l’excellent guide des startups d’Olivier Ezratty et ce sera votre cadeau !
- Activer un réseau personnel : amène des subventions, financements, partenaires, etc…
- Expertise : Ayez et demandez de l’aide diversifiée et spécialisée : marketing, technologie, etc…
- Sachez communiquer : facilite une bonne gestion de l’équipe, permet de poser les bonnes questions, d’avoir un esprit critique et d’adaptation.
- Savoir réagir : Savoir agir rapidement avec le bon recul.
- Savoir exécuter : Etre opérationnel peut paraître évident mais une startup doit savoir exécuter de manière cohérente son plan d’action. L’idée n’est rien sans une bonne exécution.
Et bien sûr, mettre en place une stratégie de growth marketing pertinente et efficace !
