Les agences marketing B2B sont essentielles pour accompagner les entreprises qui souhaitent attirer et convertir leurs prospects dans un environnement B2B de plus en plus concurrentiel. Les agences spécialisées en B2B utilisent différentes stratégies comme le growth marketing, le lead Nurturing ou l’ABM pour les aider à atteindre leurs objectifs. Dans cet article, vous allez découvrir les stratégies de communication qu’elles utilisent.
Les agences marketing B2B et le growth marketing
Le growth marketing est un levier très rentable, qui assure des résultats considérables. Les agences marketing B2B vous aident à stimuler votre croissance et à ajuster vos actions en conséquence grâce à cette stratégie.
Le growth marketing repose sur le Framework AARRR :
- A, comme acquisition : Les agences marketing B2B identifient les leviers les plus performants à long terme pour favoriser l’acquisition de vos clients.
- A, comme activation : Elles permettent d’engager votre audience et d’inciter vos prospects à passer à l’action.
- R, comme revenu : Les agences de communication mettent en place des campagnes qui ont pour objectif de convertir vos prospects en clients. Cela vous permettra de générer des revenus.
- R, comme rétention : Les agences de com développent des communications adaptées et personnalisées, afin de fidéliser vos clients.
- R, comme recommandation : Vos clients satisfaits peuvent être de très bons ambassadeurs pour attirer de nouveaux leads. Les agences marketing l’ont bien compris cela ! Elles vont donc les encourager à promouvoir votre entreprise avec par exemple des programmes de brand advocacy, etc…
TOFU, MOFU, BOFU
Cette approche concerne le parcours du prospect et du futur client. Les agences marketing B2B, vous aident à adopter une stratégie adaptée à chaque étape du tunnel de conversion. Cela vous permet de ne pas perdre de prospects en cours de route et d’augmenter votre retour sur investissement.
- Tofu (top of funnel) : C’est la partie de sensibilisation, le prospect est encore au début de sa réflexion. Il faut rassurer et répondre aux besoins du prospect. À ce stade, les agences marketing B2B peuvent être des partenaires clés pour produire du contenu informatif (newsletters, podcasts, lettres personnalisées…)
- Mofu (middle of funnel) : C’est la partie de considération. À cette étape de l’entonnoir, il faut se démarquer de la concurrence. Ainsi, Il faut donc produire du contenu plus ciblé, afin de convaincre le prospect (livres blancs, webinaires, enquêtes, évaluations, sondages, formations, bons de réduction…)
- Bofu (bottom of funnel) : C’est la dernière étape de l’entonnoir, la partie de décision. Il est nécessaire d’inciter le prospect à passer à l’action avec du contenu rédactionnel mettant en avant les qualités et points forts de votre entreprise B2B (témoignages, avis, comparatif…)
Inbound vs Outbound
Les agences marketing B2B utilisent parfois deux grandes stratégies pour vous aider à générer des leads :
- Stratégie Outbound : Avec cette méthode, les agences vont s’adresser de façon directe aux prospects. En utilisant différents canaux directs comme les réseaux sociaux, une base d’emailing ou encore des publicités payantes.
- Stratégie Inbound : Cette fois-ci, les agences digitales vont attirer des prospects sur votre site de manière indirecte. Elles vont miser sur le SEO, des articles de blog mais aussi des livres blancs…
Stratégie de l’Account-Based Marketing
L’ABM (Account-based marketing) est utilisée par les agences marketing B2B pour cibler les prospects susceptibles de passer à l’action. Cette stratégie nécessite donc pour les agences digitales une bonne connaissance des comptes ciblés ! Ensuite, elles pourront envisager de mettre en place des actions spécifiques et personnalisées.
Exemples d’actions :
- Emails personnalisés
- Business case
- Vidéo témoignage
- Ebook
- Vignettes personnalisées
Lead nurturing
Une autre stratégie de communication fréquemment pratiquée par les agences marketing B2B est le lead nurturing (ou le marketing automation). L’objectif est d’accompagner les leads dans l’entonnoir de vente jusqu’à la conversion. Pour cela, les agences de communication pourront vous proposer de mettre en place des e-mails envoyés automatiquement à vos clients (pour les anniversaires, les paniers abandonnés, etc.). Il est nécessaire de se tourner vers le lead nurturing lorsque votre entreprise génère de nombreux leads mais qu’ils ne passent pas à l’action.
Fidélisation de vos clients
Bien évidemment, les agences marketing B2B ne vous aident pas uniquement à attirer des clients. Elles maximisent aussi votre rentabilité grâce à des stratégies telles que :
- Le cross sell : il s’agit de proposer des offres complémentaires à vos clients, pour augmenter le montant du panier moyen.
- L’upsell : cette stratégie repose sur le fait d’intéresser vos clients sur une offre ou un service d’un montant supérieur.
Vous êtes une entreprise B2B et vous avez un projet ? N’hésitez pas à nous contacter pour en discuter.
L’agence Les Causantes est une agence de communication à Paris, une agence de communication à Lyon et une agence de communication à Bruxelles.
